TSE – Nedan kan ni läsa delar av Svenska Dagbladets artikel om Systembolagets inköpsrutiner för sortimentet TSE:
– Många i branschen vågar inte berätta öppet. Alla är otroligt beroende av Systembolaget, därför vill man inte bråka. Men någon måste våga säga som det är. Martin Wall är vinimportör, och driver bolaget Vinonista. Under 2017 började han att importera vin från italienska vingårdar. Flaskorna lanserades via Systembolagets beställningssortiment.
Men precis som för många andra av det statliga bolagets leverantörer var förhoppningen att tränga in genom nålsögat och se sina produkter i det allra finaste sortimentet. Det som kallas ”Tillfälligt sortiment exklusivt” eller TSE. Här finns Systembolagets finare viner: från bättre årgångar av klassiska vinområden, till hajpat naturvin från småskaliga producenter. Produkter med högt anseende som köps in i begränsad volym, från några enstaka till några få tusental flaskor.
TSE utgör majoriteten av det som på Systembolagetlingo kallas ”tillfälligt sortiment”, som släpps två gånger i månaden. Nya vinstilar, regioner och vinbarer med spännande utbud har väckt konsumenternas intresse för småskaliga och unika viner – och gjort att Systembolaget ökat försäljningen markant.
Att som vinimportör få in sina viner i TSE-sortimentet är svårt. En liten klick på sju inköpare har i praktiken fått ett enormt inflytande över vilka exklusivare viner svenska folket kan köpa. Martin Walls hårda arbete för att få in sina viner i det här segmentet har inte burit frukt.
–Inköparna svarar i princip inte på mejlen över huvud taget. Eller så har jag fått veta att alla positioner redan är fyllda. Vi är många importörer som har samma problem, säger han. Att få kontakt med Systembolagets inköpare är A och O för en leverantör som vill in på TSE. Urvalet till den här kategorin skiljer sig från de andra sortimenten. Vanliga viner i det fasta sortimentet upphandlas till exempel genom offertförfrågan och blindtestas av en panel tillsammans med andra viner i samma stil.
För det tillfälliga sortimentet är det i stället Systembolagets inköpare, var och en ansvariga för olika geografiska områden, som avgör vad som ska lanseras och när. –Till TSE finns det ingen transparens alls. Där är offertförfarandet bara ett mejl, säger Martin Wall.
Likt många andra i branschen är han kritisk mot den makt de sju inköparna fått. –För att få in ett vin i TSEsortimentet behöver man bara skicka in prover och fråga: Gillar du vinet? Och inköparen svarar absolut, till vilket pris, och så är det klart. Det är ett ganska märkligt system när vi pratar om ett statligt monopol som arbetar på det här sättet, säger en källa som själv fått in flera produkter i det exklusiva sortimentet.
Inköpspolicyn ska dock fortfarande gälla: inköparna ska behandla alla leverantörer lika. Men är det verkligen så? Vi har pratat med ett tjugotal källor under arbetet med den här artikeln. Det handlar delvis om importörer, men också andra personer med god insyn i branschen och Systembolagets arbete.
Majoriteten av dem vill inte framträda med namn. Det finns en rädsla för att förstöra relationen till inköparna och därmed riskera att hamna i kylan. För många är Systembolaget deras viktigaste försäljningskanal. – Hade det här varit en annan tid, när jag inte var beroende av dem, har jag bara struntat i det och pratat öppet om det här. Men det är Goliat vi talar om. Det är känsligt att vara kritisk, säger en källa.
– Ingen vågar vara visselblåsaren. Då är du körd. Gör du dig ovän med en inköpare kan du hamna på deras ”shitlist”, säger en annan uppgiftslämnare.
19 av varandra oberoende källor uppger att det finns vinleverantörer som, trots att de är nystartade, lyckats anmärkningsvärt bra med att få in lanseringar i TSE. Flera av vinleverantörerna som lyckats bäst har en gemensam nämnare: de är själva före detta inköpare vid det statliga monopolbolaget.
Siffrorna för tillfälligt sortiment särredovisas inte i årsredovisningen, men går att läsa i Konkurrensverkets delårsrapport. TSE stod för 3,1 procent av försäljningen mellan januari och september 2020, jämfört med 2,5 procent samma period året innan. Det kan tyckas vara en oansenlig mängd. Men det innebär intäkter på över en miljard kronor under loppet av nio månader.
Det finns två företag som sticker ut för att de har fått in flaska efter flaska inom just TSE, där det alltså inte finns krav på några offerter.
Båda med tidigare Systembolagsinköpare bland sina anställda. –De som utmärker sig allra mest är Vintedge och Panache. De får in otroligt många noteringar på TSE, trots att de är helt nystartade bolag. Det här har skett öppet i över ett år, säger Martin Wall och tillägger: –Det är kanske inte så konstigt, när det är deras vänner och före detta kollegor som bestämmer.
Bakom det framgångsrika företaget Vintedge – som alltså fått in ett stort antal flaskor på TSElistan – står den tidigare inköparen Sebastian Braun, som slutade på Systembolaget i januari 2018 för att starta vinimporten som han nu är vd för. Han äger företaget tillsammans med grundaren av vinjätten Oenoforos Group. Redan första verksamhetsåret låg intäkterna på drygt 16 miljoner kronor. Enligt branschkollegor är det en siffra som sticker ut för en nystartad importör.
– Det finns inga andra sådana exempel. Men det säger sig självt att en inköpare hellre köper in vin från en gammal kollega som är snäll och schysst och som man fikat med varje dag i flera års tid. Jag hade också valt den enkla vägen, säger en delägare i en vinfirma utanför Stockholmsområdet som också gör affärer med Systembolaget. Det är en känslig fråga för hela branschen, visar det sig. Delägaren får inte tala med SvD för sin styrelse och ställer bara upp på en intervju mot löfte om anonymitet.
Även Panaches kvalitetsviner har fått in många viner på TSE-hyllan. I synnerhet sedan en tidigare inköpare, Karl Arbin, under våren 2019 gick till bolaget från sin anställning på Systembolaget. Omsättningen ökade dramatiskt, från mellan 1 och 3 miljoner årligen fram till 2018, till 9,5 miljoner 2019. Bolaget har fått in flera nya listningar på Systembolaget under den perioden.
–Tyvärr är det så att deras position som tidigare inköpare har gjort att de är stora leverantörer till Systembolaget. Det ser man när man tittar på vad som släpps i TSE, säger grundaren av en vinfirma i Stockholmsområdet. Statistik över hur listningarna inom sortimentet ser ut för respektive leverantör finns inte på Systembolagets hemsida, men går att begära retroaktivt. Tillsammans med försäljningsunderlag som SvD har fått tillgång till från en privat aktör kan pusslet läggas.
Ifjol var Vintedge den fjärde största leverantören inom rött vin med sina 77 noteringar, och hamnar på en andraplats när det gäller vitt vin, där företaget fått in 49 viner i TSE-sortimentet.
– Det är exceptionellt. Vintedge har näst flest listningar under TSE 2020 i landet. Den enda som hade fler listningar för vitt vin är ett väletablerat företag som omsätter 200 miljoner och som har verkat i 25 år, säger en källa.
Panache har också lyckats bra i vinkategorin, med sina 42 respektive 16 listningar. Innan den tidigare inköparen anställdes hade man bara fått in sex produkter på tre år. Likt 2021 hittills, med totalt 26 listningar för Panache och 27 för Vintedge.
Flera källor berättar även att vinproducenter valt bort deras erbjudanden till förmån för Vintedge, med förklaringen att bolaget blev mer attraktivt med tanke på vd:n Sebastian Brauns kontakter på Systembolaget. Han bekräftar själv att han framhäver sin tidigare position.
–Jag kan väl bara hävda att det är ett sätt att nå producenter, det har ingenting med försäljning mot Systembolaget att göra. Däremot vill jag såklart lyfta fram min bakgrund gentemot producenter, som man gör på vilket cv som helst, säger han.
Men han anser inte att rollen som inköpare gett honom fördelar gentemot Systembolaget, och uppger att han inte har någon privat kontakt med sina tidigare kollegor idag. –Alla kan se vad som lanseras på Systembolaget men jag kunde veta att det fanns ursprung som inte var representerade. Det kanske är svårare för en utomstående att det är så uppenbart. I min kommunikation med inköparna kan jag inte känna att jag getts någon fördel.
Karl Arbin på Panache vänder sig också mot att före detta inköpare har företräde in till det exklusiva sortimentet – även om det är anklagelser han har hört förut.
–Det är klart att när jag har kompisar och folk jag känner bra, som kommer och säger till mig att jag har en gräddfil, det är klart att man tar illa vid sig hur man än vrider och vänder på det även om jag vet att vi är riktigt bra på det vi gör, säger han.
Systembolagets inköpschef Fredrik Arenander förnekar också att det finns en gräddfil:
–Det viktiga för oss är att det alltid är erbjudandet i sig man tittar på. Vi gör ingen leverantörsbedömning. Det är helt ovidkommande vilken svensk importör som skickat in det.
SvD har begärt att få se mejl mellan nuvarande inköpare och deras gamla kollegor, men nekats med hänvisning till att Systembolaget inte är en myndighet. Insynen är begränsad. Anställdas mejl och sms förblir en privat angelägenhet.
I sociala medier ges en fingervisning om hur kontakterna kan gå till. SvD har tagit del av flera bilder där nuvarande inköpare festar och dricker årgångsviner tillsammans med sina tidigare arbetskamrater, som numera är privata leverantörer på flera olika företag. De är gäster på varandras bröllop och kommenterar varandras bilder med glada tillrop.
Så var går gränsen för vad som är tillåtet när det gäller inköpares privata umgänge med leverantörer?
– Vi träffar såklart både leverantörer och producenter yrkesmässigt och det finns tydliga riktlinjer och begränsningar för vad som är tillåtet, säger Fredrik Arenander.
Var går gränsen?
–Vi har inga särskilda regler för hur privat umgänge ska ske, men det du inte kan göra i yrket kan du inte göra privat heller. Som inköpare representerar du alltid Systembolaget. Sedan är vi väldigt trygga med den ansvarsfördelning och de rutiner för inköp vi har för alla våra sortiment.
En importör poängterar att hen själv har fått en god relation till vissa inköpare och att det gynnar försäljningen. –De pratar om anekdoter, deras liv, frågar vad man gör… Jag upplever att de vill ha ett roligt samtal när de ringer upp, och det här har ju gagnat mig. Jag kan dra dåliga skämt och skoja lite med dem på sättet de tycker om.
Och det gör ju att vi kan sälja vin. Det känns inte proffsigt. Hade det inte varit ett statligt monopol hade det inte varit några problem, påpekar importören. Kundrelationer är ju inget ovanligt. Men Systembolaget är inte som vilken affärspartner som helst.
– Det stora problemet är att det finns en nepotism. Att man kan jobba som inköpare på Systembolaget, sluta, och direkt börja jobba hos en vinimportör och sälja vin till sina gamla kollegor, säger en källa, som också har fått in ett antal produkter i det tillfälliga sortimentet.
Kan det inte vara så att de helt enkelt är väldigt duktiga på vin?
–Det handlar inte om det. Så länge det är enskilda personer som bestämmer vad som lanseras kommer det att vara så här, att man får bättre relationer med vissa. Men poängen är ju att det inte får fungera så. Egentligen är det inget fel på de här enskilda tidigare inköparna, det är systemet i sig som är problemet.
/Av Sophia Sinclair och Anna Norström
